より親しみやすいコミュニケーションは、利益向上につながるだろうか?グローバルな利益成長を目指す日本の組織やその従業員たちは、より親しみやすく、明確で、説得力のあるコミュニケーション方法を学ぶべきだ。外国人の顧客やパートナーは最高の価値あるソリューションを受け取っていると感じるだろう。グローバル的に、販売とマーケティングは、各顧客の地域や区分でのニーズを見出すためにより多くの質問を投げかけ、独自の利点とソリューションを示す明確で前向きなスタイルを使うことで改善する。企業は、なぜ自社のソリューションが独特で価値があるのかについて明確かつ説得力を持って説明した場合、より有利な価格で売ることができる。また、より親しみやすいスタイルをとることで、情報はより早くより効果的に交換され、コミュニケーションは向上し、誤解を回避し、信頼を構築することができる。

 

敬意の払い方は文化により異なる。多くの日本人は、信頼を築くことに細心の注意を払う。それは他人に対して真剣に責任を感じているから、また、しばしビジネス上の暗黙の目標が長期にわたる双方に有利な関係を築くことであることが関係している。日本のビジネスは、個人的な紹介や推薦で行われることが非常に多い。また、たとえ取引が1回限りのものであったとしても、顧客に敬意を持って接する伝統がある。グローバルなインターネット時代において、こうした行動の利点はオンライン評価で補強されるだろうが、グローバルビジネスでの敬意の示し方は、顧客にとってのプロのコンサルタントになることであり、顧客のニーズを親しみやすく明確なやり方で確認し、顧客の望む高品質の製品やサービスを提供することに信頼がおけることである。 価値自体は日本と変わらないが、その価値の示し方は変える必要があるかもしれない。マーケティングや販売において、1. 満足している顧客との関係を利用する、2.  ハイレベルのサービスを約束する、3. 製品に対して最高のROI(投資利益率)を示すなど、より低コンテクスト(より明確で包括的かつ論理的)になることは、日本にとって多くの利益をもたらすこととなるだろう。

 

今の顧客が新たな顧客をもたらす

 

第一に、日本企業がどれだけ懸命に顧客を満足させるために努めているかということを考慮すると、マーケティング活動の一環として、満足した顧客からの言葉や推薦を求めることにもっと力を入れるべきである。日本の営業マンはしばしばこうしたことを顧客に尋ねることをためらってしまうが、適切になされた場合は、B2Bであれば、双方のビジネスにとって有利な促進となり得る。B2Cの場合は、言葉や推薦に対するそれ相応の見返りを提供することができる。マーケティングは、どれだけ販売が伸びるかを示し、セールスマネージャーがこの活動をサポートするように説得する必要がある。これは、明らかにチェックされた商品がどれだけ早くオンラインで買われるのかを考えるだけでなく、実際の販売パーセンテージ増加も計算することも意味する。 

 

他の顧客に素晴らしい例を提示するというのであれば、提示できる成功事例(顧客からの推薦)を確立することにクライアントも納得するだろう。

 

そして、一つの成功事例を、顧客と面談をする又は顧客から推薦を得る際に使用できるテンプレートとして作成しておけば、よりこうした過程が簡単なものとなる。

 

企業は、顧客が受け取る可能性のある前向きなグローバル促進について話すべきだ。

 

サービスは測定可能な価値を持つ

 

次に、多くの日本のセールスマンは、顧客の高い満足度を得るために無料のコンサルティング、問題解決、サービスをはじめ、まるで自分自身のために働くように顧客のために働いている。この高品質かつ高価値のサービスは、たとえいくつもあるグローバル企業から日本の供給元を選ぶという大きな利点になるとしても、新しい顧客に対して滅多に説明されることがない。逆に、多くのグローバル企業のビジネスモデルは、安く商品を売り、サービス修理やカスタム化から生じる利益を得る形をとっている。  概算の数字と仮定で比較事例を示すと、顧客が、製品と共に日本式サービスを買うことがいかにより多くの利益へと繋がり、より良い経験をもたらすことになるかを理解する大いなる手助けとなるだろう。私が話したことがある顧客は、ローカル専門技術の欠如のためサービスのレベルが海外では低くなってしまい、過剰の期待をされることに懸念を示している。また日本からの顧客を支援する費用が高くつくため、利益が減少してしまうことも心配している。しかし、企業の哲学の一環が高品質のサービスを提供することであるならば、実地研修を行いながら、現地スタッフを訓練して共同で現地の顧客へサービスを提供する計画を立てることは確実に理に適う。実際、多くの日本のB2B企業は、カスタマイズされたサービスを提供し、既存の技術と新たな提供物を融合して顧客を手助けすることが得意であり、-先ずグローバル供給元が断念したライバル製品を持つ顧客に対してサービス(修理やコンサルティング)を売り、そして、顧客のニーズを理解してスキルや高いサービスレベルを示した後に自社製品を売る-新しい市場においてビジネス開発戦略を構築するための良い事例がある。

 

ROI (投資利益率)のため人は買う

 

三番目に、製品は、競合相手との明確な比較を伴った低コンテクスト方法で示される必要があり、指定された期間の間にそれがより低コストで高価値なものとなることを明らかにする。例えば、消費者製品もB2B提供物どちらでも、より高品質とは、製品がより長く持ち、交換や修理にあまりお金がかからないことを意味する。もし製品がB2Bで、機械の工具といった顧客企業の価値連鎖の一部ならば、企業は、いかに高品質かつ連続的な生産が、より低い工場経費()、品質問題を対処するためのより低い末端顧客支援費用、そしてより高いブランド価値へとつながるのかを示せばよい。こうしたことは全て、顧客の一般活動に関する議論において、封筒の裏に書いた計算で示すことができる。顧客は、より高い価値に感謝し、日本の製品を最初は割高であっても中期的または長期的な投資としてはより良いものとしてみなすだろう。

 

要約すると、日本の企業とスタッフは、より低コンテクストでソクラテス式をとることで、より明確で説得力のある手段を使いコミュニケーションを図れば、販売や利益を伸ばすことができる。日本企業は、世界に自社の製品、サービス、組織のユニークさを伝え、顧客とパートナーのニーズのみならず内部利害関係者のニーズについても詳しく調べ、完璧なソリューションを交渉すべきだ。組織内では、グローバルなチームワークや仕事、雇用期間を改善するために、よりオープンなコミュニケーションへと変えていくことで、従業員の離職率も減らすことへもつながるだろう。

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